13 типов клиентов, которым дорого

@mamaprodast

ПОЧЕМУ ВАМ ГОВОРЯТ “ДОРОГО”

Выделяют 13 типов клиентов, которые просят скидки и говорят “дорого” Когда вы понимаете почему человек так считает, тогда и снять это возражение гораздо легче.

ДАЛЬТОНИК

человек не особо разбирается в продукте и не особо понимает разницу между вашим предложением и более дешевыми аналогами

Клиент: «Почему у вас маникюр стоит 15 000 тг, а в соседнем салоне за 5000 тг? Там тоже гель-лак, тоже массаж конце делают. В чём разница-то?»

Он не пытается сбить цену из вредности. Он реально не понимает, чем цвет «офсетная печать» отличается от «цифровой», а «живые разборы» — от записанных 3 года назад лекций.
Как с ним работать:

Главная задача — дать ему «очки», чтобы он увидел разницу в деталях и нюансах, которые влияют на его конечный результат.
1. Не спорьте и не защищайтесь
Не надо говорить: «Ну у них-то шлак, а у нас премиум!» Это вызовет только отторжение.
2. Введите критерии сравнения (Обучите клиента)

Поскольку он не эксперт, научите его, на что на самом деле нужно смотреть при выборе. Станьте для него гидом.
3. Используйте наглядные аналогии

Переведите разницу на понятный ему бытовой или жизненный язык (автомобили, ремонт, еда, техника).
4. Покажите цену ошибки

Объясните, чем чревата покупка дешевого аналога в его конкретном случае (потеря времени, слив бюджета, переделки).

БЮДЖЕТНИК

Вашему потенциальному клиенту все нравится, и увы у него не хватает денег на ваш продукт. Средства ограничены и он просит скидку, чтобы уложиться в свой бюджет, который выделил.

Клиент: «Мне безумно нравится ваша программа, это именно то, что мне нужно! Но у меня выделено на обучение/услугу ровно 150 000 тг (или заложено в бюджет отдела ). А у вас стоит 350 000. Дайте скидку, пожалуйста, я очень хочу с вами работать!»

У него реально есть ограничение ресурса (наличные, лимит карты, согласованный бюджет компании). Он ищет не дешевизну, он ищет способ втиснуть классное решение в свои рамки
Как с ним работать:

Главное правило: Никогда не давайте скидку просто так (за красивые глаза). Если вы легко скинете цену, клиент подумает, что вы изначально её завысили.

Давать скидку можно только в обмен на изменение условий или предлагать альтернативные финансовые инструменты
1. Валидируйте его желание
Похвалите за осознанность и то, что он умеет планировать бюджет. Покажите, что вы на его стороне
2. Правило «Дай на дай» (Снижение комплектации)

Если нужно снизить цену — снижайте объем продукта, а не ценность. Сохраняйте маржинальность
3. Гибкие условия оплаты (Рассрочка / Сплит / Этапы)

Разбейте платеж на части, если проблема в разовом чеке, а не в отсутствии денег в принципе
4. Даунселл (Более доступный продукт)

Переведите его на младший продукт/тариф, который вписывается в его рамки

ЭКОНОМИСТ

Деньги есть, клиент просто хочет сэкономить и на те деньги, что выручит со скидки купить что-то еще

Клиент: «Кристин, курс классный, готов заходить. Но давайте за 40 000, а не за 50 000? Я сразу сейчас на карту переведу без всяких рассрочек. А на десятку я лучше себе рекламу оплачу или еще один курс возьму».
В чём глубинная причина: У него нет финансовых ограничений, он просто оптимизирует расходы. Он хочет почувствовать себя победителем в переговорах и получить больше выгоды.

У него реально есть ограничение ресурса (наличные, лимит карты, согласованный бюджет компании). Он ищет не дешевизну, он ищет способ втиснуть классное решение в свои рамки
Как с ним работать:

Главное правило: Замените финансовую скидку на добавленную ценность (бонусы). Дайте ему «трофей», но не ломайте свою ценовую политику
1. Держите твердую позицию по цене
Покажите, что у вас системный бизнес, а не восточный базар. Цена обоснована качеством, и она едина для всех. Это вызывает уважение у «Экономистов»
2. Предлагайте бонусы вместо скидок

Удовлетворите его желание «получить больше за те же деньги». Дайте ему то, что имеет для него высокую ценность (perceived value), но для вас почти ничего не стоит в производстве (записанный мастер-класс, чек-лист, шаблон)
3. Покажите выгоду от скорости (Оффер на дедлайн)

Сделайте так, чтобы он почувствовал: покупая за полную стоимость прямо сейчас, он совершает самую выгодную сделку из возможных

СКРЯГА

Принципиально покупает самые дешевые варианты всегда, не сильно важно качество, лишь бы подешевле

Клиент: «Зачем мне ваш курс/продукт за 150 000? Я нашел на сливах/в складчине за 10 000 тг (или самую дешевую услугу у новичка). Мне вообще все равно, будет там обратная связь или нет, главное — чтобы было максимально дешево. Сделайте за 25 000 тг, тогда возьму».

Им управляет страх переплатить, паттерн «жёсткой экономии» или базовое обесценивание продукта. Он измеряет успех сделки не полученной пользой, а оставшимися в кошельке купюрами
Как с ним работать:

Главная стратегия с этим типом — не пытаться переделать его философию и не тратить часы на уговоры. С ним работают только жесткий язык цифр, подсчет прямых убытков и быстрый даунселл
1. Не продавайте ему «дорогое и качественное»
Он всё равно не оценит сервисные фишки, VIP-поддержку или эстетику. Не тратьте аргументы о «премиум-сопровождении»
2. Покажите «математику скупого» (Цена ошибки)

Единственное, что может напугать «Скрягу» — это осознание, что его дешевый выбор приведет к прямым финансовым потерям, то есть он потратит ЕЩЁ БОЛЬШЕ.
3. Дайте самый минимальный/базовый продукт (Даунселл)

Сделайте так, чтобы он почувствовал: покупая за полную стоимость прямо сейчас, он совершает самую выгодную сделку из возможных
4.Умейте отпускать

Если клиент требует продукт стоимостью 150 000 за 25 000 и не готов слушать язык цифр — продавать ему себе в убыток нельзя. «Скряги» чаще всего становятся самыми токсичными клиентами, требовательными на миллион при оплате в копейки

НОВИЧОК

Ранее не приобрела этот продукт и рассчитывал на более низкие цены

Клиент: «Ого, 250 000 тг за кулон из серебра? Я думал, это стоит ну максимум тысяч 50 ... Я раньше никогда не покупал такие украшения, не ожидал таких цен. Мне нужно переварить, я не готов был к такой сумме»

Шок от несовпадения «картинки в голове» с реальностью. Он не обесценивает ваш продукт — он просто не был готов морально и финансово к этой цифре, потому что у него не с чем сравнить
Как с ним работать:

Главная задача — мягко адаптировать его к реалиям рынка, не заставляя чувствовать себя глупо, и снять страх перед первой покупкой
1. Нормализуйте его реакцию (Снимите стыд)
Не умывайте его экспертностью: «Вы что, где вы такие цены видели?» Это заставит его закрыться. Наоборот, подтвердите, что для первого раза это абсолютно нормальная реакция.
2. Объясните устройство рынка (Ориентир)

Расскажите, из чего складывается ценообразование в этой сфере и почему качественное решение не может стоить 50 000 тг
3. Безопасный первый шаг (Снижение риска)

Сделайте так, чтобы он почувствовал: покупая за полную стоимость прямо сейчас, он совершает самую выгодную сделку из возможных
4. Показать окупаемость на простых примерах

Поскольку он новичок, не грузите его сложными финансовыми моделями. Покажите окупаемость и выгоду «на пальцах»

ОТСТАВШИЙ ОТ ЖИЗНИ

Последний раз приобретал продукт пару лет назад и удивляется, что он вырос в цене, не понимает почему

Клиент: «Ого, 250 000 тг за кулон из серебра? Я думал, это стоит ну максимум тысяч 50 ... Я раньше никогда не покупал такие украшения, не ожидал таких цен. Мне нужно переварить, я не готов был к такой сумме»

Шок от несовпадения «картинки в голове» с реальностью. Он не обесценивает ваш продукт — он просто не был готов морально и финансово к этой цифре, потому что у него не с чем сравнить
Как с ним работать:

Главная задача — передвинуть его ценовой якорь из прошлого в настоящее и показать, что ваш продукт за эти годы не просто подорожал из-за инфляции, а стал кардинально другим по составу и результативности
1. Не оспаривайте его память
Подтвердите: да, раньше действительно были такие цены. Не надо доказывать ему, что он «живет в прошлом» — это заденет его самолюбие
2. Разделите повышение цены на 2 фактора: Рынок + Продукт

Объясните, что изменилось не только общее экономическое поле (инфляция, сервисы, реклама), но и сам ваш продукт вырос в «весе»
3.Покажите трансформация продукта (Что изменилось «тогда» vs «сейчас»)

Перечислите, какие новые инструменты, алгоритмы и форматы появились, которых банально не существовало пару лет назад (новые скрипты, другие алгоритмы мессенджеров, автоматизация, новые модули)
4. Показать окупаемость на простых примерах

Поскольку он новичок, не грузите его сложными финансовыми моделями. Покажите окупаемость и выгоду «на пальцах»

ЛЮБИТЕЛИ ТОРГА

Торгуется всегда, получает удовольствие от процесса

Клиент: «Курс супер, всё нравится! Но давайте честно: 350 000 — это многовато. Сбросите 50 000 — подписываем договор прямо сейчас! Ну что вам, жалко, что ли? Переговоры же!»

Им руководит потребность в дофамине от «выжатой выгоды». Ему нужно почувствовать себя сильным переговорщиком, который смог склонить чашу весов в свою пользу
Как с ним работать:

Главная стратегия — дать ему проявить себя, но не отдавать деньги просто так. С ним нужно поиграть по его правилам, соблюдая баланс и сохраняя твердость вашей цены
1. Примите бой и включите азарт
Не пугайтесь его напора. «Любители торга» уважают сильных оппонентов. Отвечайте с лёгкой улыбкой и уверенностью
2.Твердая цена, но гибкие условия (Покерное «Дай на дай»)

Никогда не двигайтесь в цене просто так. На любое его требование уступки выдвигайте встречное условие, которое выгодно вам (быстрая оплата, отзыв, рекомендация, кейс, предоплата 100%).
3. Обменяйте скидку на статус или спец-бонус

Если снижать чек совсем нельзя по экономике, дайте ему «эксклюзивное условие», которое нельзя получить обычным покупателям
4.Не уступайте легко

Сделайте так, чтобы каждый «выторгованный» шаг давался ему с трудом. Чем тяжелее ему достанется уступка, тем ценнее она будет в его глазах

ЭГОИСТ

Всегда требует для себя специальных условий. Всеми способами показывает как вам повезло, что он пришел именно к вам.

Клиент: «Я вообще-то известный эксперт / крупный предприниматель / у меня 50 тысяч подписчиков. Если я пойду к вам в обучение, вы просто обязаны сделать мне личное сопровождение по цене обычного тарифа и особый график. Для вашей Школы продаж это будет лучшая реклама, вам повезло, что я вообще вам написал!»

Здесь очевидна потребность в признании, исключительности и доминировании. Ему критически важно чувствовать себя не «одним из массы», а VIP-персоной.
Как с ним работать:

Главная стратегия — продать ему статус, а не просто продукт, и направить его эго на пользу сделке, сохраняя твердые финансовые рамки
1. Дайте ему дозу признания
Согласитесь с тем, что он действительно крутой и сильный игрок. Не скупитесь на искренние (или дипломатичные) комплименты его опыту и масштабу
2.Превратите спец-условия в VIP-тариф (Не дарите, а продавайте дорого)

«Эгоист» хочет эксклюзивности? Отлично. Не давайте ему скидку на базовый продукт — предложите ему самый дорогой, персональный формат, который подчёркивает его уровень
3. Используйте фрейм «Партнёрство на равных»

Покажите, что вы ценны друг для друга. Вы уважаете его статус, но и у вас экспертный проект высокого уровня, где есть правила. Уважение должно быть взаимным
4.Не дарите скидки за «рекламу», если нет четкого договора

Если он обещает «отметить вас в сторис» в обмен на бесплатный вход — соглашайтесь только на конкретные KPI и договор, либо переводите это в формат «партнёрского кейса»

МАСТЕР БЛЕФА

Идут на уловки, типа - в другом месте мне предложили дешевле, хотя никто не предлагал. Или - это у меня последние деньги - хотя на самом деле возможность есть

Клиент: «Знаете, мне вот в другой компании предложили точно такую же кухню за 650 000 тг. Если отдадите за 500 000 — возьму у вас прямо сейчас. Нет — иду к ним!»
Или вариант 2: «У меня на карте буквально последние 50 000 тг, это на еду детям... отдайте ваш интенсив за 50 000, иначе я вообще останусь без работы!»

Он проверяет ваши границы на прочность. Если продавца легко испугать или смутить, он с удовольствием заберет продукт за полцены.
Как с ним работать:

Главное правило: Вскрывать блеф спокойно, с фактами и готовностью отпустить. Как только манипулятор видит, что вы не пугаетесь его ультиматумов и не покупаетесь на драму, он моментально «сдувается» и начинает говорить нормально
1. Не паникуйте и не падайте в цене
Если вы сразу скинете цену, когда он упомянул конкурентов, вы подтвердите, что ваша исходная цена была дутой, а вы — не уверены в своем продукте
2.Соглашайтесь с его выбором (Техника «Отпускание»)

Если он говорит, что «в другом месте дешевле» — искренне порадуйтесь за него и отправьте покупать туда. Если это блеф (а в 90% случаев это так), он останется с вами, потому что на самом деле хочет ВАШ продукт
3. Уводите разговор из эмоциональной плоскости в рациональную

Не вникайте в трагические истории про «последние деньги» — держите профессиональную дистанцию. Возвращайте беседу к ценности и окупаемости
4.Не сбивайте чужие офферы

Не ругайте конкурентов. Сделайте акцент на том, почему ВАШ продукт стоит именно столько, сколько вы просите

СЦЕНАРИСТ

Идет на уловки, схемы и разыгрывает сценарии для крупных сделок

Клиент: «Кристина, мы с командой изучили ваше предложение по корпоративному обучению. Мой гендир в восторге, ваш продукт — лучший на рынке! Мы уже заложили под вас проект. НО! Наш финдиректор только что заблокировал бюджет. Он говорит, что согласует договор прямо сейчас, если вы снизите чек на 20% или добавите еще 3 месяца поддержки бесплатно. У нас совет директоров через 2 часа — если вы согласны, мы сразу подписываем, иначе проект переносится на следующий год...»

Это продуманная драма с ограничением по времени и искусственными барьерами. Его задача — выбить из вас эмоцию, лишить времени на размышления и заставить вас согласиться на его условия из страха упустить крупную сделку.
Как с ним работать:

С «Сценаристом» нельзя играть в его спектакле по предложенным им ролям. Единственный способ победить — поломать его сценарий и перевести переговоры в рамки прагматичного бизнеса и равных условий
1. Держите паузу и сбивайте искусственный дедлайн
Первая реакция «Сценариста» — заставить вас принять решение прямо сейчас (пока горит «совет директоров»). Сбейте ритм: «Мне нужно 30 минут, чтобы пересчитать экономику». Пауза разрушает его режиссёрский замысел
2.Задавайте глубинное «Зачем?» и требуйте встречные обязательства

Если вам предлагают изменить условия или дать скидку под предлогом требований «третьей стороны» (финдиректора, партнера), возвращайте ответственность самому «Сценаристу»
3. Возвращайте правила игры на свою территорию

Не вникайте в трагические истории про «последние деньги» — держите профессиональную дистанцию. Возвращайте беседу к ценности и окупаемости
4.Фиксируйте «цену за уступку» (Правило торгов)

Если крупная сделка реально требует гибкости, вы не просто скидываете цену, а требовательно меняете условия в свою пользу (100% предоплата, увеличение объема, длинный контракт, кейс/отзыв)

ПРОЦЕССНИК

Вопрос о скидке, это часть процесса, ритуала, который происходит всегда

Клиент: «Отличное предложение, всё устраивает! Ну, какую скидочку/бонус сделаете для порядка? Символически, так сказать, для хорошего старта нашего сотрудничества?»

Соблюдение «делового этикета» в его понимании. Если ему просто сказать «нет, скидок не даём вообще», он будет чувствовать лёгкую неловкость или дискомфорт, будто сделка прошла неполноценно.
Как с ним работать:

Главная задача — дать ему пройти этот ритуал, не нанося урона вашему чеку и не разрушая ценность продукта. С ним не надо воевать, аргументировать сложность рынка или защищать ценность с пеной у рта
1. Не усложняйте и не уходите в защиту
Если вы начнёте длинно объяснять, почему скидок нет, он усомнится в вашем миролюбии. Относитесь к его запросу легко и доброжелательно
2.Дайте «символическую уступку» (Не деньги, а знак внимания)

Поскольку ему важен сам фактор «реверанса», отдайте ему маленький приятный бонус, подарок, чек-лист или микро-опцию, которая для вас бесплатна, но идеально закрывает его «ритуал»
3. Используйте «Протокольную скидку» (если работаете в B2B)

Если это закупщик, у которого в KPI написано «выбить скидку хотя бы 1–3%», дайте ему эту символическую цифру или округлите сумму в его пользу (например, не 30 500, а 30 000)
4.Закройте сделку через «партнёрский традиционный подарок»

Упакуйте уступку не как «я сбросила цену, потому что вы просили», а как «наш традиционный комплимент новым клиентам»

ВИНТИК

Сам клиент готов купить без скидки, при это есть третье лицо ( начальник, родственник) который вынуждает все же попросить скидку

Клиент: «Я в восторге от платья сама бы прямо сейчас оплатила! Но его оформляет муж, он сказал: "Без скидки хотя бы в 10% даже не приходи, ищи другое ". Что мне делать? Я очень хочу именно его!»

Зависимость от чужого решения и отсутствие полномочий. «Винтик» ищет у вас не скидку, а броню / аргументы, с которыми он сможет пойти к третьему лицу и «продать» покупку по вашей цене
Как с ним работать:

Главная задача — дать ему пройти этот ритуал, не нанося урона вашему чеку и не разрушая ценность продукта. С ним не надо воевать, аргументировать сложность рынка или защищать ценность с пеной у рта
1. Станьте на его сторону (Союзничество)
Не давите на него: «Ну и пусть ваш начальник/муж сам решает!» Покажите, что вы в одной команде и сейчас вместе придумаете, как согласовать сделку
2.Дайте ему «Аргументационную папку» (Скрипт для начальника/родственника)

Помогите ему перевести ценность вашего продукта на язык, понятный его контролёру (для B2B — окупаемость, цифры, KPI; для B2C/семьи — безопасность, гарантированный результат, экономия времени)
3. Дайте «кость» для контролёра (Бонус или спец-условие)

Если контролёру принципиально важно чувствовать, что он «выжал уступку», дайте «Винтику» не финансовую скидку, а видимый бонус или улучшение условий, чтобы он гордо пришел и сказал: «Скидку по цене не дали, НО выбили вот этот крутой подарок/доп. сервис!»
4.Предложите прямые переговоры с «ЛПР» (Лицом, Принимающим Решение)

Если это B2B-сделка с начальником, предложить списаться/созвониться с руководителем напрямую, чтобы «Винтик» не работал испорченным телефоном.

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Как видите, за каждым «Дорого!» почти никогда не стоит реальное отсутствие денег. За ним скрывается страх, незнание рынка, желание победить в переговорах или просто привычка.

Главный секрет высоких продаж в переписке — научиться распознавать, кто именно перед вами, за 2–3 сообщения. Как только вы понимаете психотип клиента, возражение «Дорого» из проблемы превращается в понятный алгоритм.

А вы знаете, на каком типе клиентов чаще всего теряете менеджеры или вы сами?
Переписка — это «слепая зона» большинства продаж. Можно вливать сотни тысяч в рекламу, но терять до 80% выручки просто потому, что менеджер отвечает «Экономисту» как «Скряге», а с «Эгоистом» спорит вместо того, чтобы продать ему статус.

Хотите узнать, где именно в ваших чатах утекают деньги?

ПРИГЛАШАЮ ВАС НА ЭКСПЕРСС ДИАГНОСТИКУ ВАШИХ ПЕРЕПИСОК

Что сделаем на диагностике:

Вы присылаете 2–3 реальных скрина ваших переписок с клиентами, которые ушли в «дорого» или просто «замолчали».
Я лично разоберу их «по косточкам»: покажу зоны роста
Вы получите конкретный скрипт и дожимное сообщение, которое можно отправить этим клиентам прямо сейчас и вернуть их в сделку.

📩 Чтобы записаться, напишите в сообщения [ДИАГНОСТИКА] (или нажмите на кнопку ниже). Разберем ваши чаты и заставим «молчунов» покупать!

ДИАГНОСТИКА

Отзывы ❤️

Катерина

Основатель женского сообщества "Статус"

Твои подробные описания и живые примеры, это отдельный вид искусства. А урок про отработку возражений пересмотрела уже дважды. Настолько глубокая, серьезная информация, у меня внутри закрылись все вопросы.
Надежда

Эко-предприниматель

Столько полезной, структурированной информации, самое главное практической. Четкие инстукции, точно упростят процесс переписки, а разборы подсвечивают зоны роста. Сегодня пошла все применять и уже вернула клиентов, которые молчали и не реагировали на мои сообщения ранее
Анастасия

Авторские ювелирные изделия

После нашей с тобой работы, этот декабрь обещает быть самым прибыльным за последние 4 года.

Спасибо, что научила говорить с клиентом без восторгов, страха, четко и по делу, а главное с заботой

Each page is counted, but no folio or page number is expressed or printed, on either display pages or blank pages.

Book design is the art of incorporating the content, style, format, design, and sequence of the various components of a book into a coherent whole. In the words of Jan Tschichold, "methods and rules upon which it is impossible to improve, have been developed over centuries. To produce perfect books, these rules have to be brought back to life and applied."